在(zai)市場競(jing)爭日益激烈的大(da)背景下，企業(ye)與經銷商的(de)關系(xi)已經成為了(le)品牌的(de)核(he)心競爭力之(zhi)一，而(er)合作(zuo)共(gong)贏(ying)也(ye)是眾多廠家(jia)和經(jing)銷商(shang)一直在(zai)探討的(de)話題。事實(shi)上，門(men)窗(chuang)(chuang)廠家(jia)與經(jing)銷商(shang)往往能(neng)相互影響，而(er)如(ru)何實(shi)現廠商(shang)價(jia)值一體(ti)化，發揮(hui)“一加一大于(yu)二(er)”的(de)效果，也是門(men)窗(chuang)(chuang)企業(ye)前進路上必須要解決(jue)的(de)問題。

廠商一(yi)體化更多以廠家為主導

在(zai)業內(nei)，廠(chang)商一(yi)體(ti)化的(de)(de)基(ji)本(ben)是廠(chang)商共(gong)贏，要求經銷(xiao)商與(yu)廠(chang)家達成(cheng)思行統一(yi)，將廠(chang)家和經銷(xiao)商的(de)(de)利(li)益捆綁在(zai)一(yi)起(qi)，共(gong)同(tong)投入，共(gong)擔市(shi)場(chang)風險，共(gong)享收益。通過雙方的(de)(de)優勢互補，實現(xian)一(yi)加一(yi)大(da)于(yu)二的(de)(de)效(xiao)應。廠(chang)商之間合理分工(gong)，共(gong)同(tong)精(jing)耕細作區(qu)域市(shi)場(chang)，不斷地提高市(shi)場(chang)份(fen)額(e)以滿(man)足雙方發展的(de)(de)需要。

如(ru)接力(li)賽(sai)，以前廠(chang)家只需要(yao)將接力(li)棒(bang)傳給(gei)經(jing)(jing)銷商(shang)手里就算完成任務(wu)，但現(xian)在(zai)是要(yao)想著讓參與接力(li)的所有人(ren)如(ru)何(he)一(yi)起贏得(de)比賽(sai)，大家的目(mu)標都是面向終(zhong)點(dian)，已經(jing)(jing)不(bu)僅(jin)局限于終(zhong)端經(jing)(jing)銷商(shang)。現(xian)如(ru)今，廠(chang)商(shang)一(yi)體化是指(zhi)品牌所考量(liang)的一(yi)切都是以市場為(wei)導向，已不(bu)再完全(quan)以代(dai)理商(shang)為(wei)考量(liang)對象。要(yao)求廠(chang)商(shang)之間的聯系更加緊密(mi)，打通廠(chang)家到經(jing)(jing)銷商(shang)之間的閉環。

“不管是廠(chang)商(shang)(shang)共贏，還是目前行(xing)業(ye)內提出的(de)(de)(de)廠(chang)商(shang)(shang)一體(ti)化，更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)還是以廠(chang)家為主導。為了更(geng)好地(di)實(shi)現對(dui)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)服務，落實(shi)其經(jing)營政策和(he)維護市場秩序，廠(chang)家會對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)進(jin)行(xing)嚴格的(de)(de)(de)管理與控制(zhi)，要(yao)求(qiu)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)更(geng)加專(zhuan)注(zhu)地(di)經(jing)銷(xiao)他們的(de)(de)(de)品牌。因此，行(xing)業(ye)內的(de)(de)(de)多(duo)數企業(ye)在(zai)招商(shang)(shang)以及經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)管理上要(yao)求(qiu)更(geng)加嚴格，致力于(yu)培養有能力和(he)有潛力的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，并(bing)且將這(zhe)些經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)嵌入到(dao)自己的(de)(de)(de)經(jing)營網絡中，一體(ti)化經(jing)營，從而實(shi)現雙方關系的(de)(de)(de)穩定發展。”業(ye)內人士說(shuo)道。

認清形(xing)勢(shi)廠商合作方式(shi)需改變

然而，在目前的(de)(de)市場形(xing)勢(shi)下(xia)，從(cong)廠家(jia)(jia)到商(shang)家(jia)(jia)都需認清形(xing)勢(shi)，擁(yong)抱市場變(bian)(bian)化。首先，廠商(shang)的(de)(de)角色(se)定位需要轉變(bian)(bian)，通過(guo)深化關系，向扶持(chi)核(he)心經銷(xiao)商(shang)，協同共贏發展的(de)(de)事業伙(huo)伴關系轉化;從(cong)簡單憑借增(zeng)加經銷(xiao)商(shang)和終(zhong)端數量增(zeng)長(chang)粗放式(shi)擴張，通過(guo)構建(jian)區域品牌(pai)優勢(shi)，向市場精耕細作轉化;再者是經營(ying)機(ji)制的(de)(de)變(bian)(bian)化，從(cong)各自經營(ying)通過(guo)向資源(yuan)整合、運(yun)作對接的(de)(de)一(yi)體化運(yun)作模式(shi)轉化。

“以前(qian)的合作(zuo)方式(shi)更多是廠(chang)家在(zai)總部，經(jing)銷商在(zai)終端，兩地分(fen)化。廠(chang)商站在(zai)不(bu)(bu)同的位置，關(guan)注著不(bu)(bu)同的點，所想所做(zuo)肯定也不(bu)(bu)一樣。”業(ye)內人士(shi)指(zhi)出，因每個區域市場都存在(zai)差異化，因此在(zai)管(guan)理上，難以形成統一標(biao)準(zhun)化管(guan)理，另外由于市場的不(bu)(bu)斷變(bian)化，廠(chang)家與經(jing)銷商的合作(zuo)方式(shi)也不(bu)(bu)能一成不(bu)(bu)變(bian)。

“在(zai)品牌運營的(de)(de)一些環(huan)節上(shang)，代理(li)商(shang)也可以參與(yu)到廠家產(chan)(chan)品、款(kuan)式(shi)的(de)(de)開(kai)發(fa)中來，畢竟(jing)經銷商(shang)處于銷售(shou)(shou)一線，對市(shi)場上(shang)的(de)(de)消費需求更了解。但(dan)就(jiu)目前整個行業(ye)來說，產(chan)(chan)品的(de)(de)開(kai)發(fa)都是直接由廠家主導。”業(ye)內人士(shi)強調，廠商(shang)一體(ti)化不(bu)(bu)能僅停留在(zai)戰略規劃上(shang)，要實(shi)現廠商(shang)一體(ti)化，經銷商(shang)就(jiu)必須深(shen)度嵌入(ru)到廠家的(de)(de)產(chan)(chan)品生產(chan)(chan)、流通體(ti)系以及零售(shou)(shou)終(zhong)端的(de)(de)供(gong)應體(ti)系中，才(cai)能實(shi)現企業(ye)穩健地發(fa)展，而不(bu)(bu)是短(duan)期快(kuai)速地發(fa)展。

廠商分工明確實現價值最大化

廠家(jia)價值一體化的(de)(de)(de)順利(li)運營(ying)，要(yao)(yao)(yao)求廠商(shang)之(zhi)間有(you)明(ming)確(que)(que)的(de)(de)(de)分(fen)工。如果廠商(shang)之(zhi)間分(fen)工不明(ming)確(que)(que)，則在實際(ji)運作過程中(zhong)，雙方都可能產(chan)生互相依(yi)賴、互相埋怨的(de)(de)(de)情緒。廠商(shang)要(yao)(yao)(yao)很清楚(chu)自(zi)身的(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)，確(que)(que)定市場銷售環節(jie)中(zhong)的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)(yao)職責(ze)。而經銷商(shang)也要(yao)(yao)(yao)承擔起自(zi)身的(de)(de)(de)責(ze)任，充分(fen)發揮(hui)獨(du)特的(de)(de)(de)區域優(you)(you)勢(shi)。廠商(shang)之(zhi)間必(bi)須有(you)明(ming)確(que)(que)的(de)(de)(de)分(fen)工，才(cai)能做(zuo)到真正資源共享(xiang)，高效協同。廠家(jia)負(fu)責(ze)哪些環節(jie)，經銷商(shang)負(fu)責(ze)哪些環節(jie)，雙方都承擔自(zi)己所擅長(chang)的(de)(de)(de)部(bu)分(fen)，實現優(you)(you)勢(shi)互補(bu)，也實現一體化的(de)(de)(de)競爭(zheng)優(you)(you)勢(shi)。

在(zai)分(fen)工明確(que)的同時，廠商的角色定(ding)位也需要進行轉(zhuan)變，通(tong)過深化(hua)關系，向扶持經銷(xiao)商，協同共贏發展的事業(ye)伙(huo)伴關系轉(zhuan)化(hua);從簡單憑借增加經銷(xiao)商和終端數量(liang)增長粗放式擴張，通(tong)過構建競爭優勢，向區(qu)域市場精耕細作轉(zhuan)化(hua);另外在(zai)經營(ying)機制上，從各自經營(ying)向資源整合、運作對接的一體化(hua)模式轉(zhuan)化(hua)。

近兩(liang)年(nian)來，在“互聯網+”浪(lang)潮下，終(zhong)端(duan)消費(fei)行為走向(xiang)移(yi)動化(hua)、碎片化(hua)，電(dian)商平(ping)臺及整裝公司(si)的興起也令消費(fei)者不需(xu)要去到專(zhuan)賣店就(jiu)能了解(jie)產(chan)品信息，甚至(zhi)能直(zhi)接下單。多位受訪人士均(jun)認為，在互聯網浪(lang)潮下，企業要順應時代的(de)發展則需(xu)擁抱市場所帶來(lai)的(de)變化(hua)，借助(zhu)一些整裝(zhuang)公司的(de)資(zi)源整合，達到廠(chang)家與經銷(xiao)商(shang)之間(jian)的(de)優化(hua)，讓產品流通環節(jie)更加(jia)細分(fen)，廠(chang)家負責生產，經銷(xiao)商(shang)提供服務，共同參與到產業鏈當中來(lai)。